Sprzedaż – a z punktu widzenia klienta zakup – jest udana wtedy, gdy obie strony są zadowolone. Istnieją techniki, które to ułatwiają. Jeśli chcesz wiedzieć, czym jest cross selling, śmiało przeczytaj nasz wpis.
Wszyscy to znamy
Cross-selling kojarzy się głównie z kampaniami i sprzedażą internetową, i faktycznie tu najprościej wykorzystać tę sprzedażową metodę. Ale jej historia jest znacznie dłuższa – cross-selling istniał zapewne już wtedy gdy o internecie nikt jeszcze nie słyszał. Niemal każdy sprzedawca skorzystał z tej techniki chociaż raz. Kojarzycie słynne “a może frytki do tego”? No właśnie 😉
Cross-selling kojarzy się głównie z kampaniami i sprzedażą internetową, i faktycznie tu najprościej wykorzystać tę sprzedażową metodę. Ale jej historia jest znacznie dłuższa – cross-selling istniał zapewne już wtedy gdy o internecie nikt jeszcze nie słyszał. Niemal każdy sprzedawca skorzystał z tej techniki chociaż raz. Kojarzycie słynne “a może frytki do tego”? No właśnie 😉
Cross selling nadal jest z powodzeniem stosowany w sprzedaży stacjonarnej, ale odkąd platformy do zakupów online są na tak zaawansowanym poziomie, ta metoda ma się lepiej niż kiedykolwiek.
Cross selling – co to takiego? Już pewnie się domyślacie
Technika polega na tym, aby proponować klientowi, który kupuje jakiś produkt albo usługę, kolejny zakup – czegoś, co będzie stanowiło uzupełnienie do pierwszego zakupu.
W cross-sellingu nie ma niczego złego – nie jest to technika manipulacyjna. Zyskać mogą obie strony. Sprzedający – szansę na to, że klient kupi u niego coś jeszcze – teraz albo w przyszłości. A klient podpowiedź, czego potrzebuje do kompletu (często w bardziej atrakcyjnej cenie niż przy oddzielnym zakupie). To dla niego tylko wskazówka – nie musi z niej skorzystać, a może być przydatna. Zdarza się, że kupujący zapomniał, że miał kupić coś jeszcze, a sugestia od serwisu jest przypominajką. Klient może też nie być świadomy, że potrzebuje dodatkowej rzeczy, aby korzystać z zakupionej rzeczy. Przy cross sellingu często korzysta się ze społecznego dowodu słuszności. Pewnie kojarzycie: to ta sekcja, która podpowiada „inni kupujący kupili też”.
Przykład: klient kupuje na Twojej stronie szczoteczkę do zębów. Gdy finalizuje zakup, na końcowym etapie pokazuje mu się oferta past. Przy propozycjach pojawia się informacja, że są one o 15% tańsze niż przy zakupie nie „w komplecie”. Być może kupujący skorzysta z podpowiedzi i kupi pastę nawet na zapas.
Stosowanie tej techniki nie musi być pracochłonne. Warto zadbać o to, aby Twoja strona zawierała mechanizm, który to umożliwia. Cross-selling może mieć jednak wiele obliczy. Kolejnym sposobem na wykorzystanie go jest wysyłka mailingu do klienta, który dokonał zakupu – z ofertą rabatową na kolejny przedmiot lub usługę uzupełniającą do tego, co już kupił. Upewnij się jednak wcześniej, że klient wyraził zgodę na otrzymywanie przekazów marketingowych.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak jeszcze możesz zwiększyć swoją sprzedaż, sprawdź, czym jest lejek sprzedażowy.
Poczytaj też o technice, która jest level wyżej: sprawdź, czym jest up-selling.
Jakie formy może przybrać cross-selling?
Technika cross-sellingu może przybierać różne formy – w zależności od kanałów sprzedaży oraz narzędzi, z których korzystają sprzedawcy. Co to jest cross-selling? To technika, która doskonale sprawdza się w sprzedaży internetowej, a wszystko dzięki rekomendacjom produktów na stronach e-commerce. Takie rekomendacje mogą być wyświetlane na stronie produktu lub podczas finalizacji zakupów w koszyku, sugerując klientom dodatkowe, powiązane artykuły. Odpowiadając na pytanie: co to jest cross sell, nie sposób nie wspomnieć, że strategia ta zyskuje na popularności także w kampaniach e-mailowych. Wysyłając wiadomości do klientów z ofertami uzupełniającymi, możemy zwiększyć szanse na dodatkową sprzedaż.
Cross-selling może być również skutecznie stosowany poprzez mechanizmy na platformach e-commerce, które automatycznie analizują preferencje zakupowe klientów. Dzięki temu można precyzyjniej dopasować sugestie zakupowe. Ważne jest, aby cross-selling był obecny w różnych kanałach sprzedaży, nie tylko online.
Oto kilka form, jakie może przybrać cross sell:
- Rekomendacje produktów na stronie internetowej.
- Kampanie emailowe z ofertami uzupełniającymi.
- Automatyczne sugestie zakupowe na platformach e-commerce.
- Propozycje dodatkowych produktów w sklepach stacjonarnych.
Społeczny dowód słuszności w cross-sellingu
Społeczny dowód słuszności to kluczowy element cross-sellingu, który wpływa na decyzje zakupowe klientów. Cross-selling jest techniką, która wykorzystuje ludzką skłonność do naśladowania innych. Gdy widzimy, że inni kupujący wybrali dodatkowe produkty, czujemy się bardziej skłonni, by zaufać tym rekomendacjom. Dlatego tak skuteczne są komunikaty typu „inni klienci kupili również” czy „najczęściej wybierane zestawy”. Tego rodzaju przekazy wzmacniają wiarygodność oferty i zwiększają prawdopodobieństwo, że klient zdecyduje się na zakup większej liczby produktów.