Aby zachęcić odbiorców do skorzystania z Twojej oferty, musisz przemówić do nich ich językiem. Czyli wykorzystać komunikat, które odpowie na pytanie „co ja będę z tego miał?”. Sprawdź, czym charakteryzuje się sprzedaż językiem korzyści.
Jak można wykorzystać język korzyści w handlu i usługach?
Język korzyści w sprzedaży jest jednym z podstawowych narzędzi komunikacji marketingowej. Zakłada skupienie się nie na ofercie lub usłudze, ale na tym, co (potencjalny) klient na nich zyska. Komunikat opisuje realną wartość, którą zakup lub skorzystanie z oferty wniesie do jego życia. Tę metodę można wykorzystać w zasadzie w każdym przekazie: w reklamie, newsletterze, artykułach na blogu, opisach produktów…
Taki sposób komunikacji ma zdecydowaną przewagę nad innymi technikami – działa na wyobraźnię odbiorców od razu, bo komunikat jest zrozumiały. Nie pozostawia niedopowiedzeń. Klient nie musi zastanawiać się, czy potrzebuje danej rzeczy/usługi i co oznaczają jej cechy. Od razu dostaje informację i odpowiedź na pytanie „co będę z tego miał?”. Dzięki temu stosowanie języka korzyści powoduje wzrost zainteresowania i zaangażowania target grupy, co przekłada się na większą szansę na sprzedaż.
Warto dodać, że aby skutecznie wykorzystać tę strategię komunikacji, trzeba doskonale znać swoich odbiorców. Musisz wiedzieć, jakie mają potrzeby i z jakimi problemami się zmagają. Bo to by móc podsunąć im rozwiązanie: Twój produkt lub usługę.
Język korzyści w sprzedaży – przykłady
Kluczową zasadą języka korzyści jest skupienie się na odbiorcy i jego potrzebach, a nie na cechach (np. parametrach technicznych) czy zaletach produktu. One są tylko wartością pośrednią, pokazywaną „przy okazji”. Oto kilka przykładów:
| Zamiast: | Komunikuj: | |
| Nasza aplikacja korzysta z nowoczesnego szyfrowania i zaawansowanych systemów uwierzytelniania dwuskładnikowego. | ➡️ | Nie musisz martwić się o bezpieczeństwo swoich danych i finansów. Nasza aplikacja korzysta z zaawansowanych i nowoczesnych systemów zabezpieczających. |
| Szampon posiada w swoim składzie silnie nawilżający aloes. | ➡️ | Aloes w składzie sprawia, że szampon wygładza włosy. Dzięki temu unikniesz problemu z ich rozczesaniem. |
| Nasz kurs językowy składa się z 30 modułów opracowanych przez najwyższej klasy specjalistów. Oferujemy wysoki poziom nauczania. | ➡️ | Dzięki naszemu kursowi w 30 dni opanujesz język na tyle, aby swobodnie porozumiewać się w sklepie czy restauracji za granicą. Wystarczy, że poświęcisz na naukę 30 minut dziennie! |
| Telefon charakteryzuje się najwyższą klasą wodoodporności. | ➡️ | Telefon jest wodoodporny – bez obaw możesz korzystać z niego w czasie deszczu. |
Techniki sprzedaży – język korzyści w 5 zasadach
Powyższe przykłady zapewne pokazały, czym charakteryzuje się język korzyści. Usystematyzujmy nieco teorię 😉 Przy stosowaniu tej techniki warto pamiętać o kilku zasadach.
1. Opisuj problemy odbiorcy i podawaj mu rozwiązanie
Zakładamy, że dobrze znasz swoich odbiorców. Wiesz, jakie mają potrzeby i bolączki. Pokaż to w swoim komunikacie. Możesz nawet wprost opisać problem i to, w jaki sposób Twój produkt/usługa go rozwiąże. Dzięki temu klient nie musi się zastanawiać, czytając o cechach oferty, czy to jest na pewno to, czego szuka. Bo same parametry produktu mogą mu nic nie powiedzieć.
2. Stosuj prosty język
Nic tak nie odstrasza klienta jak branżowy, fachowy język, którego nie rozumie. Twórz przekaz tak, jak podczas rozmowy z ciocią lub starszą sąsiadką. Bez wulgaryzmów i kolokwializmów, ale i bez specjalistycznych i niejasnych sformułowań 😉
3. Odnieś się do czegoś, co zadziała na wyobraźnię
Czasem konieczne podanie jest „suchych” danych, np. parametrów technicznych lub fizycznych jakiegoś produktu. Aby ułatwić klientom ich odbiór, warto odnieść się do czegoś realnego, co pozwoli je zinterpretować i zrozumieć. Na przykład jeśli piszesz, że telefon ma 256 GB pamięci, możesz dodać, że taka pojemność wystarczy do przechowywania nawet 85 tys. zdjęć.
4. Pisz o tym, co Cię wyróżnia, ale uważaj na wyolbrzymiony przekaz
Wiele firm pisze o długoletnim doświadczeniu, skupieniu się na wysokiej jakości produktów, zespole specjalistów, działalności, która wyrosła z pasji… W takim przekazie brakuje konkretów. Staraj się unikać oczywistości. Postaw natomiast na to, co wyróżnia ofertę spośród konkurencji i na tym zbuduj główny komunikat. Może być to coś, co daje/robi Twój produkt albo to… czego nie daje/nie robi. Tę taktykę ostatnio wykorzystuje jedna z aplikacji wspierających odchudzanie. W swoich reklamach udowadnia, że pozwala zaoszczędzić czas, bo posiłki są łatwe do przygotowania i opierają się na produktach dostępnych w Lidlu czy Biedronce.
Uważaj jednak na tzw. cherry picking, czyli przedstawianie swojej oferty tak, jakby miała zbawić świat 😉 Ale! Jeśli masz twarde dane na spektakularne efekty, bo np. Twoja firma przeprowadzała badania, przedstaw je!
5. Powiedz klientowi wprost, czego od niego oczekujesz
Czasem sam opis produktu czy reklama jest napisana w świetny sposób, ale mimo to sprzedaży brak. Powód bywa prozaiczny. Klient nie wie, czego od niego oczekujesz, lub nie wie, co ma zrobić, aby kupić. Dlatego ostatnia, ale nie najmniej ważna (a być może najważniejsza) zasada brzmi: sformułuj jasne CTA (call to action, wezwanie do działania)!